产品更容易被您的客户理解

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刚入行做教练的时候，我发现几乎不可能把服务“推销”给别人。当然，那时候人们对教练这个行业远不如现在了解，但即便现在，“教练”或者类似的概念对大多数人来说仍然太过抽象，难以理解。试图解释自己的工作内容 既徒劳又令人沮丧（对你自己和别人都是如此）。我最终不得不提供无数次免费咨询，只是为了向潜在客户“证明”我的服务价值。事实上，这在7到10年前的教练圈里很常见，甚至我们的培训机构也推荐这样做（我不确定现在是否还是行业惯例）。当然，一旦客户真正开始和我合作，他们就能体会到我提供的价值，但我总是觉得把潜在客户“转化”成正式客户非常累，正是因为我太专注于推销自己的价值，而不是推销真正对客户有价值的东西。

然而，当我们把服务转化为产品时，潜在客户就更容易理解这些产品。而当客户更容易理解产品时，我们也更容易把它们卖出去。

产品更容易“销售”
好的，现在你可能想问，我说的“将服务转化为产品”到底是什么意思？该怎么做？有哪些例子？为什么产品比服务更容易“销售”？

举个例子：

刚开始转型做营销顾问时，我的服务模式仍然沿用之前的“教练”模式。我按小时收费，提供一对一咨询。后来，我开始提 数据库到数据 供6次或10次的套餐服务，这意味着我不再按小时收费，终于可以更好地掌控自己的现金流。然而，现在回想起来，我当时误以为这些多节课程套餐就成了“产品”，而实际上唯一的区别只是收费方式。我的服务内容定义模糊，每次咨询我都根据客户的实际情况来制定解决方案。因此，我们双方都很难确定咨询的目标——甚至不知道最终是否达到了目标！


但后来，我开始打造产品

我打造的第一个产品是新书发布会（因为当时我主要与作者合作）。这个产品有始有终，有目标，有“环节”，还有一个团队负责执行（我组建了一个外包团队，成员都是我之前合作过的）。突然间，我的客户多得应接不暇，因为人们可以“看到”他们购买的是什么。